АНАЛИЗ И ПЛАНИРОВАНИЕ

Ты уже обеспечиваешь рост объёма продаж через:

· анализ показателей (продажи, акции, ассортимент и обслуживание, конкуренты)
· действия для развития территории (текущих салонов и открытие новых)
· улучшение показателей ИКС
· выстраивание эффективных взаимоотношений с партнерами и их сотрудниками

Благодаря комплексному анализу, ты можешь сделать полную оценку своей территории. Какие факторы повлияли на бизнес и сформировать гипотезы причин роста или падения продаж, что тебе позволит принимать эффективные решения.

Этот курс познакомит тебя с методами анализа, планированием и постановкой целей. Применение этих методов позволит тебе качественно проводить анализ, работать с целями, планировать свои действия для увеличения продаж и достигать высоких результатов.


Давай начнём!

СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ

Это метод, который позволяет сравнивать группы показателей для выявления отклонений в текущем периоде с прошлым.

Для сравнительного анализа бери те группы показателей, которые в фокусе компании, требуют ежедневной аналитики и планирования дальнейших действий направленных на увеличение продаж и развитие территории.
Группы показателей:
  • Индекс Качества Салонов (ИКС)

    это комплексная оценка качественных показателей салонов, измеряет уровень достижения требований к качеству работы.



    Федеральный фотоотчет (ФФО) показатель, который входит в индекс

    качества работы и измеряет уровень соблюдения внутренних

    требований, предъявляемых компанией к салонам и сотрудникам партнера.



    tNPS - индекс лояльности Клиентов (или чистый индекс поддержки клиентов), замеряемый в точке контакта Клиента с компанией, после конкретной транзакции.
    Замеряется посредством SMS – опроса клиента.


    АТК/АВК показатели, которые измеряют уровень выполнения сотрудниками салонов стандартов продаж и обслуживания Клиентов.



    Обученность сотрудников – статистика по дистанционному обучению (фокусы месяца) и статистика по базовому обучению, видеокурсу.

  • Продажи

    GA – общее количество проданных сим-карт МегаФон и Yota

    Активные по начислениям 1М МФ (KPI)

    Активные по начислениям Yota (KPI)

    Абонементы

    Выручка от абонентов (KPI)

    Акционные смартфоны (KPI)

  • Конкуренты

    Продажи

    Акции

    Оформление салонов

    Уровень обслуживания

    Открытие новых салонов

Существует несколько форм сравнения:
  • Сравнительный анализ план-факт в продажах заключается в сравнении текущей ситуации с показателем прошедшего периода, а также с утверждённым планом. Также можно провести сравнение с цифрами конкурентов, если эти данные доступны;
  • Анализ динамики продаж позволяет сравнить показатели продаж за разные периоды: текущий период с прошедшим (день, неделя, месяц) или несколько прошлых периодов — для выявления динамики и её влияния на продажи;
  • Анализ динамики качественных показателей позволяет сравнить показатели качества (АВК/АТК) за разные периоды: текущий период с прошедшим (день, неделя, месяц) или несколько прошлых периодов — для выявления динамики и её влияния на продажи;
  • Анализ визитов позволяет тебе сравнить свои действия в салоне за несколько прошлых периодов для выявления эффективных и неэффективных действий при работе с сотрудниками партнеров с помощью чек-листа визита.
Используй отчеты, которые приходят на почту от SAP BO и ответственных лиц.

ВИДЫ ОТЧЕТОВ:

Польза сравнительного анализа заключается в его способности вносить ясность, выявлять скрытые закономерности, что способствуют принятию эффективных решений для развития территории.

SWOT-АНАЛИЗ

это основа стратегического планирования, которая представляет собой комплекс маркетинговых исследований, необходимых для оценки сильных и слабых сторон территории, а также выявления перспектив ее развития и возможных угроз.

Сильные стороны (Strengths) — преимущества нашей компании, продукта и сервиса в сравнении с конкурентами;
Слабости (Weaknesses) — недостатки нашей компании, продукта и сервиса в сравнении с конкурентами;
Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества нашей компании на рынке телеком;
Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение нашей компании на рынке телеком.

При анализе важно тщательно сортировать внутренние и внешние факторы

(зона забот и зона влияния), фиксировать факторы которые относятся к конкретной задаче анализа.

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

Могу повлиять:

обученность сотрудников салонов

уровень сервиса в салонах

мотивация сотрудников (нематериальная)

выстраивание коммуникации с партнёрами

внедрение ценностей компании

открытие новых точек сбыта

доход партнера

имидж компании

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

Не могу повлиять:

конкуренты

покупатели (клиенты)

партнеры по бизнесу

экономические факторы

международное окружение

Сильные стороны (S) и Слабые стороны (W)
Работая с таблицей SWOT-анализа, ты сравниваешь сильные и слабые стороны у нас и у конкурентов по четырём составляющим.

  • Product — ассортимент товаров и услуг, качество и свойства продукта.
  • Price — цена, акции, скидки.
  • Promotion — продвижение, реклама, стимулирование продаж.
  • Place — дистрибуция, месторасположения салонов, сотрудники.

Возможности (О) и Угрозы (Т)
Угрозы - это те обстоятельства, которые подстерегают нас во внешней среде. Оценивая потенциальные угрозы, учитываем не только влияние конкурентов, но и смену образа жизни, пожеланий клиентов, появление новых конкурентов, новые правовые нормы, спад экономики в целом и так далее.

Чтобы оценить возможности, следует сосредоточиться на расширении сферы влияния.
Например:
  • предложение двух операторов МегаФон и Yota
  • высокий сервис обслуживания
  • выгодные предложения и акции
  • мобильный и домашний интернет и ТВ
  • введении новых технологий
  • сезонность (может относится как к угрозам, так и к возможностям)

Теперь настало время структурировать информацию.

Самое время решить, что с ней делать, как управлять территорией с таким набором параметров.

Для дальнейшего анализа, бери такой набор соотношений:
  • S-O = конкурентные активы
    Сильные стороны и возможности. Сопоставь как каждое из преимуществ можно применить при той или иной возможности.
  • W-O = узкие места
    Недостатки и возможности. Проанализируй, какие недостатки или слабые стороны нужно преодолеть, чтобы использовать ту или иную возможность.
  • S-T = безопасность и защита

    Преимущества и угрозы. Видя угрозы для нашей компании, определи, как в борьбе с ними могут помочь наши преимущества и сильные стороны. Иначе говоря, минимизируйте риски.

  • W-T = конкурентные пассивы

    Недостатки и риски. Слабые стороны территории могут усилить угрозу извне. Конкуренты и другие сложные обстоятельства ждать не будут. Рассчитай, как уменьшить недостаток, чтобы снизить риск угрозы.

SWOT-анализ помогает решить большое количество вопросов. Это объемная работа, но не забывай, что такой анализ ты проводишь не каждый день, а с определенной периодичностью – в зависимости от изменяемости условий на территории. Отслеживай изменения, делай выводы и прогнозы по ним. Это поможет тебе выстроить эффективные шаги для увеличения продаж.

ДИАГРАММА ИСИКАВЫ

Это графический способ исследования и определения наиболее существенных причинно-следственных взаимосвязей между факторами и последствиями в исследуемой ситуации или проблеме.

Что же это всё-таки такое Диаграмма или Кость? Диаграммой Исикавы называют метод анализа по имени создателя, по графическому представлению инструмент очень похож на скелет рыбы. Суть инструмента в поиске пула всех возможных причин отклонения.


В первую очередь необходимо определить цель, которую ты будешь достигать – записывай её в треугольник.


Далее рисуешь влево кость от которой идёт основной скелет – различные направления твоей деятельности, которые так или иначе влияют на достижение цели. Как правило берут порядка 4-6 основных костей, но в зависимости от целей их может быть, как меньше, так и больше.


И в завершении диаграммы прописываешь составляющие направлений – от 2 в каждой из основных костей.


В целом составить такую диаграмму не сложно, но нужен уже сформированный навык анализа – чтобы выбрать именно те направления, которые влияют на достижение цели. Так как ты только приступил к изучению данной темы – предлагаю воспользоваться уже сформированной костью.


ДЕРЕВО ЦЕЛЕЙ

Цели — это желаемые для нас и для компании показатели, которых мы хотим достичь.

Когда цель объемная, сложно понять, как ее выполнить. Именно поэтому, необходимо декомпозировать глобальную цель в подцели и конкретные шаги.
В этом тебе поможет метод "Дерево целей".
«Дерево» представляет собой структуру целей.
Ствол – это главная цель. Ветви – это цели второго уровня и далее - конкретные задачи и шаги.
Такой метод помогает комплексно видеть все свои основные задачи и цели, а также помогает проанализировать, какие трудности могут возникнуть и какие ресурсы нужно задействовать, чтобы дойти до конечного достижения основной цели.

На дереве хорошо будет видно, как взаимосвязаны разные вопросы, решающие одну глобальную цель.


Правила создания дерева:
  • Определи ресурсы и потребности. Бывает, что задача слишком сложная, поэтому необходимо разбить ее на более мелкие, увидев, какие ресурсы нужно задействовать для ее решения
  • Разбей глобальную цель на подцели. Проделывай такое деление до тех пор, пока не будет видно все ли подцели помогут решить глобальную цель
  • От каждой подцели прошили конкретные шаги с учётом временных рамок, ресурсов и потребностей
В прописании конкретных шагов каждой подцели с учётом временных рамок, ресурсов и потребностей, используй SMART.
SMART
это метод постановки цели, который помогает выбрать формулировку желаемого результата, дает чувство направления и помогает организовать и достичь цели.

  • (S) Конкретная

    Что именно необходимо достигнуть? Определи конечный результат.
    Например: Выполнить квартальную цель по KPI "Активные по начислениям 1М МФ" на 85%.

  • (M) Измеримая

    В чем измерить результат? Используй цифры или другие данные, чтобы сделать цель измеримой для оценки результата.
    Например: В первом месяце план 1300 sim-карт активных по начислениям 1М. На 85% - это 1105 шт./мес., но с учетом того, что 10% от объема sim-карт прошлого периода не вошли в критерий показателя, ставлю 95% выполнение ежемесячного плана. На 95% - это 1235 шт./мес. (детализируй в разрезе каждого салона и так каждый месяц одного квартала).

  • (A) Достижимая

    За счет каких действий будет достигнута цель? Ставь задачи, которые тебе под силу. Не задирай планку слишком высоко.
    Например:
    • совершаю плановые визиты – 60% в месяц от всех салонов своей территории и 100% за квартал;
    • прорабатываю навыки продаж с сотрудниками во время визитов;
    • провожу ежедневный/еженедельный контроль обученности сотрудников;
    • провожу экспресс-визиты на отстающие салоны по продажам и качеству;
    • работаю с партнерами – отсылаю статистику в понедельник и пятницу, созваниваюсь, выясняю причины и сложности, откликаюсь на запросы;
    • запускаю внутренний конкурс для сотрудников салонов;
    • контролирую соблюдение стандартов качества;
    • своевременно реагирую на форс-мажоры.

  • (R) Значимая

    Зачем мне это? Чьим еще потребностям она отвечает? Релевантна другим задачам?

    Например: Достижение цели позволит выполнить KPI партнеру и мне, избежать денежных потерь и получить премию. Сотрудникам - получить бонус от продаж и сувенирку по итогам конкурса.

  • (T) Ограниченная по времени

    В какие сроки (день/месяц/квартал) цель должна быть достигнута? Определение времени стимулирует процесс достижения и не даёт расслабиться.
    Например: К концу второго квартала.

Таким образом, глобальная цель не кажется такой уж невыполнимой, когда перед тобой конкретные шаги на пути к достижению цели.

ПЛАНИРОВАНИЕ

Это оптимальное распределение ресурсов и времени для достижения целей.

ПРИ ПЛАНИРОВАНИИ ВАЖНО УЧЕСТЬ:

  • Офисные дни (понедельник, пятница)

    В эти дни ты:

    • анализируешь показатели территории
    • взаимодействуешь с партнерами
    • участвуешь в рабочих встречах
    • проводишь дистанционную работу с сотрудниками

  • Визиты

    Плановые визиты - минимум 60% от своей территории в месяц.

    В приоритете:

    • салоны с новыми сотрудниками
    • открытие новых салонов

    Экспресс визиты:

    салоны проседающие по продажам, прохождению ИКС

  • Приоритеты
    • приоритеты текущего месяца
    • вводные от РПРО
Для того, чтобы объединить все эти факторы и взять под контроль своё время, используй метод TIME-BLOCKING.
TIME-BLOCKING

это метод планирования своего рабочего дня, при котором вы выделяете блоки времени на выполнение определённых задач.

  • Определи свои цели и приоритеты

    Определи цели и приоритеты. Составь список задач, которые необходимо выполнить, отметь те из них, которые наиболее важны и требуют больше времени и усилий.

  • Разбей свой день на блоки времени

    После определения целей, разбей свой рабочий день на блоки, каждый из которых будет выделен на выполнение задач.

  • Планирование

    Для того, чтобы ты мог придерживаться своего плана, закладывай время на переменный задачи и выполняй их внутри этого времени. Это поможет тебе не переносить свои задачи на потом.

  • Инструменты для планирования времени

    • Составляй список всех дел
    Запись абсолютно всех дел поможет тебе при планировании объема работы на день, неделю, месяц. Более того, если под рукой всегда будет такой список, вопрос “Чем заняться?” будет решаться незамедлительно.
    • Веди электронный календарь

    Организуй ранее записанные дела в систему: в нашей компании реализована система Exchange. Вноси всё: встречи, обзвоны, посещения, заполнения отчетов. Это даёт представление о полной картине твоего рабочего дня.

    • Соблюдай поэтапность дел

    Выполняй дела последовательно, сначала заканчивай одно, и только затем начинай другое. Постоянно перескакивая с задачи на задачу, ты теряешь время, хотя создается иллюзия напряженной работы.

    • Делай все вовремя

    Даже самая мелкая задача должна иметь срок выполнения, иначе поток дел “на потом” будет тянуться вечно.

    • Готовься к завтрашнему дню в конце сегодняшнего

    Отличный способ завершить рабочий день – подготовиться к следующему. Подведи итоги дня, составь план на следующий день.

Эффективное планирование поможет распределить своё время и повысить производительность.